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倍拓科技:扁平化销售模式 互利共赢
点击次数:5448 发布时间:2012-01-03
  常常有客户问:为什么工控行业都没有二级代理?工控产品的营销渠道是怎样的?
变频器、工控机、伺服相关,都很少看到有二级代理的,一般都是厂家直接到总代理或者到一级代理然后直接面向终端客户吗?为什么很少看到二级代理呢?这就是渠道的扁平化,因为工控的产品都牵扯到售后维护和,所以,要么厂家直接销售,要么通过一级代理商。如果再增加个二级代理的话,二级代理的存在价值不大。
  
  zui近工控网走访深圳市倍拓科技与公司领导人沟通时,他们提了一个销售的专业词汇:渠道的扁平化。工控行业的销售模式,销售思路怎样可以zui优化。怎样才能让我们自身的品牌实现终端消费者和我们的双赢模式。其实倍拓科技现在的销售模式,也是基于扁平化的模式在开拓市场的。
  
  “渠道扁平化”,zui早提出这种说法的人无从考证,但综合多方朋友观点猜测这种说法zui早源于台商。有人说“渠道扁平化”的zui终目的就是建立扁平渠道,即一种从产品提供商(厂商)到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想销售模式。还有人认为“渠道扁平化”就是让所有的用户看到产品实物,而不是通过广告媒介看到。其实能否实现“渠道扁平化”,关键取决于销售链渠道的中端是否成熟,也就是现在分销商部分是否成熟,现在分销商的作用分为三大部分,一是作为物流平台,二是作为资金平台(包插赊销等任务),三是作为信息流平台。将来建立了扁平的渠道,分销商的作用将会被削弱,届时分销商会仅仅作为分销产品的物流平台,这就是要求分销商这个渠道的中间组织可以非常好地协调好渠道上下关系,上可以完成销售任务,下可以拓展市场、面对消费者。一个功能两个要求,这几个因素都是必须的,缺一不可。
  
  现在有很多公司在各地区的分公司,即地区性产品分销平台,虽然在很大程度上可以算是仅作为物流平台,上可以完成厂商销售任务,但是这些分公司在下却不能直接拓展市场、直接面对消费者,只能依靠发展分销商、再接着发展区域代理商、销售商来实现,不能直接面对客户,这就导致他们只能通过供应产品来间接地调控市场,显然这不能算是扁平渠道。
  
  “渠道扁平化”呼声日高,大所一番未来渠道均为扁平渠道的感觉,现在未成只是时机未到,不出三年渠道必扁平化,可是真的会如此吗?发展绝不会如此理想化。
  
  市场变化对渠道的影响主要有两个方面,一是厂家对扁平化的期望过高,二是市场的需求能否拉动扁平化销售。与手机等快速消费品的市场需求拉力不同,电脑的市场拉力并不强劲,没有需求就不值得去做,所以至少在短期内中西部市场无法形成较短销售链扁平化以至直销。
  
  倍拓科技认为渠道的模式是由产品性质决定的,例如变频器、工控机这种产品本身就是一个解决方案,客户购买之后可以直接用,所以它的渠道在理论上是可以扁平化的,性质上允许,关键还要看厂商的流平台能否对市场收发调控自如,也就能否直接面对市场;相对来说DIY产品则不同,它一般是由十三样不同品牌的产品组成,这十三种零件要由销售商汇集作为一个集中平台,提供解决方案。这不可能由某一个厂商的物流平台来提供,zui多也只能做到一定程度。虽然DIY市场份额大不如前,但可能占到工控市场的三成到四成,这一块儿没有办法实现扁平化,那么扁平化即无法取得战略上的全面胜利。
  
  另外,渠道并不是厂商可以根据竞争的激烈程度和成本的需要可以随意地延长或缩短,它的任何变化都要取决于市场和渠道的成熟程度。任何一个渠道发展到成熟阶段zui应该做的就是两点,一是换脑,二是卖服务,让人家替你打理,而不是要试图用一种模式去处理所有的业务。
  
  任何渠道在zui开始都是厂商直接面对消费者,zui扁平的,后来市场扩大,厂商无法管理就增加总代理,接着是区域分销商、区域代理商和销售商,渠道随着市场变化和厂商期望的变化一点点的延长,这就造成了现在的传统渠道的局面。后来经过戴尔直销模式对传统渠模式的冲击,大家发现这样做渠道成本太高,而且厂商距离市场较远,无法及时有效地收到市场信息,并调节措施也无法在*时间对市场做出反应,这就使得渠道的zui上游萌生一种扁平化的思想。
  
  关于倍拓科技
  
  深圳市倍拓科技有限公司位于改革开放的前沿,美丽的特区--深圳市,背靠香港,面向全国。公司的经营范围主要包括:引进并销售世界知名品牌或者客户指定需要的机械设备、电工电气、仪器仪表、工控系统及装备等各类工业器材和备品备件。专业的渠道和从业经验使倍拓积累了大量的重要客户和供应商,长期的业务往来也使倍拓成为可以信赖的亲密合作伙伴。倍拓服务的行业遍及:电力、石化、钢铁、矿山、建筑、制药、医疗器械、酿酒、水泥、环保等等。其中包括本钢、武钢、宝钢、首钢、南京菲亚特、昌河汽车、普利斯通轮胎、天润曲轴、齐重数控、上海日立、福州华能电厂、苏州热电厂、昆山钞票纸厂、南京造币厂、江中制药、江西盐矿、燕塘乳业、华润雪花啤酒等一大批行业内举足轻重的企业,同时倍拓也以极大的热忱服务于朝气蓬勃的中小企业。在欧洲有广泛而快捷的采购渠道,实行扁平化的销售模式。因此我们可以提供颇具竞争力的价格并能够迅速交货,从而给客户节约了时间和成本。
  
  2005年,公司被德国MESA公司和意大利DOSSENA公司授权成为中国总代理,2006年成为意大利SIBONI电机和意大利UNIOP触摸屏的总经销商。相信这些久负卓誉的德意工业产品和技术加上我们的推广和服务能够为中国厂矿企业的生产建设节省成本,提率,保护环境,促进发展。2007年3月,我们被意大利的工业品采购网络B4Network吸纳成为其成员,该网络主要致力于工业品的地区间和成员间的快速流通,而我们是目前该网络在远东地区的*认证会员及代表。

        倍拓的宗旨是“报价力求到位,交货力求快捷,产品确保,服务确保完善”。倍拓出色的工作不仅得到了用户的认可,也获得了国外厂商的信任与支持。在未来的日子里,倍拓将一如既往的继续坚持长期战略合作的原则,广泛发展同国外供应商和国内经销商及用户的关系,共同创建稳定持久、互利共赢的合作关系。

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